Een dagje onderhandelen

´Jullie mogen meteen aan de slag,´ zegt workshopleider Jeanine de Bruin van Hakuna Matata science & media. Ze valt graag met de deur in huis. De Bruin verdeelt haar negen cursisten in groepjes. Zij volgen vandaag de NWO-Talent Class Onderhandelen.

Tekst: Jop de Vrieze

De bedoeling van het openingsspel is voor ieder tweetal duidelijk: door te onderhandelen met de andere teams moeten materialen verzameld worden. Ieder team start met een andere basisset. Al snel krijgen de deelnemers de smaak te pakken. Zo zeer zelfs dat twee teams elkaar bijna in de haren vliegen. De Bruin kan er wel om lachen: ´Zo stap je de trein uit, en zo sta je te vechten met een doodvreemde om een stukje rood papier.´ De boodschap is helder: bij onderhandelen komt meer kijken dan je denkt.

Win-win
Tijdens een kennismakingsrondje blijkt dat de achtergrond en motieven van de deelnemers uiteenlopen. Geboeid luistert iedereen naar elkaar. Hier wordt duidelijk ook van elkaar geleerd. In een vogelvlucht behandelt De Bruin de theorie. ´Dat kun je thuis ook doen,´ zegt ze. Vandaag is het vooral oefenen geblazen. De sleutelfactoren? Bepaal wat je te bieden hebt, wat het maximaal haalbare is en wat je er op zijn minst uit wil slepen. En vooral: denk in win-winsituaties. Succes is belangrijker dan winnen. ´Onderhandelingen´, legt de Bruin uit, ´zijn vaak alleen maar eendimensionaal.´ Mensen blijven bij hun standpunt en uiteindelijk ligt de uitkomst ergens in het midden. Maar het gaat niet om standpunten, maar om belangen. Als je het zo benadert, zijn er ineens veel meer mogelijkheden.

Kwaliteit, tijd en geld
De cursisten gaan de wijze woorden meteen in de praktijk brengen. In een ronde alledaags onderhandelen komen een werkkamer waar geklust moet worden en een verhuizing van Utrecht naar Groningen aan bod. Herkenbare situaties, die om creatieve oplossingen vragen.
Volgens De Bruin zit het vaak in de driehoek tussen kwaliteit, tijd en geld. Daar moet je keuzes tussen maken. Na de lunch is het tijd voor het echte werk: onderhandelen op de werkvloer. De Bruin vraagt iedereen eerst zijn netwerk in kaart te brengen: wie zijn je relaties? Wat is je onderhandelingspositie met de betreffende personen?
Een van ieders relaties wordt in detail besproken. Dit leidt tot zeer persoonlijke, maar daardoor ook uiterst concrete voorbeelden. Een postdoc die voor korte tijd naar het buitenland wil, een ondergewaardeerde UD, een arts-onderzoeker met zorgen over haar opvolging. De meeste deelnemers grijpen deze unieke kans aan om hun knellende zaken in de groep te gooien en worden hiervoor met welkome tips beloond.

Samen
Voor het laatste onderdeel splitst De Bruin de groep in tweeën: groep een speelt de AIO, groep twee de professor. In vier rondes wordt een onderhandeling tussen de twee over een extra klus gesimuleerd. De Bruin is te spreken over haar cursisten:´Je zou voor hoogleraar moeten solliciteren,´ zegt ze gekscherend tegen een van de deelneemsters.
In een afsluitend rondje wil De Bruin nog weten wat iedereen van de dag had opgestoken. Het belang van een degelijke voorbereiding, dat bleek door de meesten wel onderschat te zijn. Verplaats je in de ander, dan weet je veel beter waar je aan toe bent.
En het belangrijkste: denk samen, niet tegen elkaar.

 

leegtrans

linkedin logo 

twitter logo